Administrează!

Acasă » Ghidul antreprenorului » Administrează! » Fii abil în negociere şi evită conflictele!

Fii abil în negociere si evita conflictele!

Negocierea comercială este:

o formă de comunicare tranzacţională care implică intrarea în relaţie a cel puţin două părţi, cointeresate să obţină diverse avantaje de natură economică, pentru a-şi satisface, în mod direct sau indirect, anumite necesităţi.

Ca orice proces de comunicare, negocierea implică riscuri de blocaj în toate etapele, apariţia conflictelor, fiind unul dintre ele. Prin urmare, nu-ţi rămâne decât să încerci să faci totul pentru a le preveni şi înlătura (când apar spontan) atât înainte de demararea tratativelor, cât şi pe parcursul lor. Premisa de la care trebuie de pornit în elaborarea planului „de bătaie”, o reprezintă interesele comune, a căror zonă de referinţă trebuie delimitată, mai întâi.

Unii folosesc expresia „arta negocierilor”. Bine, dar dacă:
- nu eşti „artist”,
- ai spirit comercial,
- te afli la început de drum,
- nu dispui de finanţele necesare pentru a angaja un expert, sau, la urma urmei, nu vrei sa implici straini în afacerea ta şi,
- din păcate, nu ai abilităţi de comunicare de excepţie,

ce faci? Renunţi? În nici un caz!

Trebuie să porneşti de la ideea că poţi învăţa. Că poţi dobândi unele deprinderi dacă îţi doreşti cu-adevărat şi te strădui. Negocierea este un cumul de tehnici, în primul rând. La urma urmei, sunt frecvente cazurile când, un artist mai puţin talentat – dar care a muncit din greu - ajunge la performanţă, în timp ce unul cu foarte mult talent, dar leneş, devine un ratat. Caută şi vei găsi o multime de cărţi aflate în vânzare în reţeaua de librării, sau la bibliotecile din toată ţara! Mergi la training-urile specializate în aşa ceva! Încearcă să lucrezi cu tine însuţi, să exersezi! 

Care sunt etapele negocierii?

Multă lume consideră că a negocia, înseamnă doar a te întâlni la masa tratativelor pentru a pregăti încheierea unui acord. Nu este corect. Ea începe din momentul când mecanismul de comunicare intră în funcţiune (după ce, în prealabil, ai identificat o serie de  potenţiali parteneri); adică, odată cu primul contact; respectiv, de când te adresezi cuiva să-i oferi o marfă, ori să soliciţi detalii cu privire la ceva despre care crezi că ţi-ar fi de folos. Fiecare începe să-l „judece”  pe celălalt, să afle cât mai multă informaţie, să cântărească oportunităţile. Contează foarte mult cum demarăm. De la formula de adresare, până la mijlocul de comunicare pe care îl alegem pentru acest prim pas. Trebuie să ne câştigăm, mai întâi, dreptul la credibilitate, iar cea dintâi impresie are un cuvânt greu de spus.

1. Prenegocierea – este o fază pregătitoare, care pune bazele tuturor acţiunilor ulterioare care vor duce la încheierea unui acord. Ea constră în:

  • schimbul de informaţii preliminare cu potenţialul partener
  • analiza tuturor datelor obţinute despre acesta (ce ştiam înainte de primul contact plus ce am aflat după)
  • elaborarea materialului documentar necesar pentru întâlnirea „faţă-n faţă”,
  • stabilirea datei, locului şi condiţiilor în care va avea loc.

Din păcate, neacordarea atenţei cuvenite acestei etape şi graba de a ajunge la masa tratativelor, poate duce la pornirea, încă din start, de pe o poziţie inferioară partenerului, la generarea de conflict şi, uneori, chiar la eşecul negocierii. Or, există riscul, de a pierde timp şi bani dacă „nu deschizi bine ochii”. Ca să vezi ce? Cât de competent şi de serios este potenţialul partener. Cum poţi verifica? Analizând atent, şi punând „cap la cap” informaţiile privind:

  • forma şi conţinutul mesajelor preliminare, concretizate în: cerere de ofertă/ ofertă (atenţie la corelaţia între parametrii cantitativi şi calitativi ai mărfii! Sunt produse care au anumite limite de cantitate, atât în ceea ce priveşte livrarea, cât şi unele concentraţii chimice care pot servi drept punct de reper în testarea competenţelor expeditorului; de asemenea, puteţi să vă convingeţi de aceasta, mai ales atunci când marfa presupune ambalaje speciale sau un timp de livrare limitat, din cauza perisabilităţii.

  • certificatele de calitate, buletine de analiză, fişele tehnice, precum şi alte documente primite la solicitare

  • datele privind bonitatea firmei cu care speraţi să încheiaţi contract.

Puneţi cât mai multe întrebări, atât reprezentanţilor acesteia, cât şi unor terţi, cerând detalii. Este cea mai bună metodă pentru a şti dacă merită mergeţi mai departe, implicit, pentru a nu face cheltuieli inutile. Totodată este un prim pas în prevenirea conflictelor ulterioare prin elucidarea, de la bun început, a unor neclarităţi.

2. Tratativele sau negocierea propriu-zisă reprezintă etapa în care, după ce participanţii şi-au declarat dorinţa de-a ajunge la o soluţie reciproc avantajoasă, încep să discute amănunţit fiecare acţiune ce va face obiectul viitorului contract. Aici se pleacă de la poziţiile discutate în prealabil şi, atât prin intermediul limbajului verbal, cât şi a limbajului nonverbal,  fiecare parte încearcă să obţină avantajul scontat, folosind o serie de tactici şi tehnici specifice. Este un joc „de-a şoarecele şi pisica”, în care alternanţa „acord-dezacord”, joacă rolul principal.

3. Postnegocierea este faza de finalizare a negocierilor, de concluzionare, de ajungere la consens, în baza concesiilor şi compromisurilor făcute până aici. Există, desigur şi posibilitatea ca rezultatul să fie negativ şi semnarea contractului să nu aibă loc. Depinde însă, numai de abilitatea negociatorilor, ca o asemenea variantă să nu se materializeze în fapt.

Cum să eviţi conflictele?

Dacă uneori, în activitatea managerială sunt şi conflicte în interiorul întreprinderii care nu trebuie atât ocolite (pentru ca au rostul lor) cât soluţionate în mod adecvat,  în decursul negocierilor este bine de făcut tot posibilul pentru evitarea acestora. Pentru că, în primul caz,  „rufele se spală în familie” – conform zicalei. În al doilea însă, există riscul ca partea adversă să „ducă vorba”; mai ales, în cazul în care conflictul l-ai generat tu, ca patron-negociator, sau reprezentantul firmei tale, iar acordul nu s-a mai parafat. Aşadar, ce trebuie?

  • Să deţii cât mai multă informaţie despre partea adversă. Despre firmă în general, şi despre membrii echipei de negociere în particular („nu strică” să le ştii atuurile şi slăbiciunile)

  • Să-ţi dezvolţi abilităţile de comunicare (dacă nu le ai) şi să faci exerciţii pentru stapânirea firii (dacă temperamentul îţi este predominat coleric sau melancolic şi nu dispui de experienţă în negociere sau nu doreşti (dintr-un motiv sau altul) să angajezi un profesionist

  • Să ştii exact ce îţi serveşte mai bine interesul, adică, pentru ce să te zbaţi: pentru un contract general, care, eventual, să cuprindă şi menţiunea  „...anexe ce vor fi ulterior semnate de ambele părţi”, sau unul „beton”, în care fiecare clauză se disecă în mod amănunţit.

  • Să identifici posibilele situaţii de conflict şi elaborezi variante de negociere – după principiul: ce spun eu, ce poate spune celălalt şi cum pot, la rândul meu, contraargumenta.

  • Să fii foarte atent la tot ce afirmă celalalt, să nu pierzi din vedere esenţialul şi să nu faci afirmaţii care pot „scoate din sărite” – decât dacă îţi sunt strict necesare pe moment, ca pas tactic, şi ai gata pregătit de declanşare „arsenalul” pentru destinderea atmosferei.

  • Să nu faci o propunere fermă şi definitivă, înainte de a calcula cu precizie consecinţele ce decurg din aceasta.

Nu uita că o negociere înseamnă: 70% pregătire, 10% “punere în scenă“ şi  20% la sută execuţie!

Biblioteca Antreprenorului Următoarea pagină >>

 

Adreseaza o intrebare
Ratele de schimb 23.10.2015
Cod Rata MDL
EUR 1 22.5201
USD 1 19.9037
RUB 1 0.3178
RON 1 5.0843
UAH 1 0.9068
Newsletter

Aici te poţi abona la NEWSLETTER pentru a primi prin e-mail noutăţile ce apar pe Portal.

Chestionar
Agenda locală

Meteo 23.06.2017
  • Chişinău

    9°C

    vînt ; 2m/s
  • Bălţi

    11°C

    vînt ; 4m/s
  • Tiraspol

    8°C

    vînt ; 3m/s