Reorganizează!

Acasă » Ghidul antreprenorului » Dezvoltă! » Promovează şi sporeşte vânzările!

Promovarea vânzărilor – element al mixului promoţional

Promovarea vânzărilor (Sales Promotion) este ansamblul mijloacelor şi tehnicilor de stimulare şi impulsionare, utilizate la derularea unei oferte interesante către consumatorii vizaţi în cadrul unei perioade de timp limitată şi destinate să stimuleze creşterea vitezei sau volumului de vânzări.

Aceasta constă în acordarea de stimulente pentru cumpărarea imediată, mai ales a produselor standartizate şi cu cerere foarte elastică. De obicei, rezultatele promovării vânzărilor sunt imediate, dar pe o scurtă durată de timp şi de aceea trebuie aplicată în combinaţie cu celelalte forme de promovare, mai ales cu publicitatea.

În funcţie de specificul pieţei produsului / serviciului şi obiectivele propuse, promovarea vânzărilor poate fi orientată spre consumator (Consumer Promotion) sau spre membrii canalelor de distribuţie / clienţi industriali (Trade Promotion).

Astfel, obiectivele promovării vânzărilor către consumator sunt:

  • - Convingerea consumatorului să încerce produsul (trial)
  • - Atragerea consumatorilor concurenţei (switch)
  • - Încurajarea cumpărării repetate
  • - Creşterea vânzărilor pe termen scurt
  • - Creşterea consumului
  • - Contracararea acţiunilor promoţionale ale concurenţilor
  • - Recompensa clienţilor fideli
  • - Depistarea de noi adrese pentru marketingul direct

Obiectivele promovării vânzărilor către distribuitori şi retaileri sunt:

  • - Atenuarea sezonalităţii vânzărilor
  • - Creşterea vitezei de rotaţie a stocurilor
  • - Sporirea accesibilităţii produsului
  • - Provocarea unei cumpărări de probă
  • - Lărgirea distribuţiei
  • - Motivarea detailiştilor pentru noi produse şi stocuri mai mari
  • - Menţinerea şi dezvoltarea fidelităţii
  • - Contracararea acţiunilor promoţionale ale concurenţilor

Promovarea orientată spre forţa de vânzare urmăreşte:

  • - Atragerea clienţilor noi
  • - Lansarea eficientă a produselor noi
  • - Îmbunătăţirea comunicării către clienţi.

Deşi promovarea vânzărilor este un instrument eficient pentru influenţarea comportamentului de cumpărare al consumatorilor, aceasta are, de asemenea, şi limite:

Avantajele promovării vânzărilor Dezavantaje promovării vânzărilor

1. Poate ajuta la efectuarea vânzării, generând rezultate imediate;

2. Poate ajuta la menţinerea clienţilor actuali;

3. Poate spori considerabil frecvenţa cumpărării;

4. Poate mări numărul şi mărimea cumpărăturii consumatorului;

5. Poate fi un suport pentru imaginea brandului. De asemenea, poate consolida mesajele publicitare;

6. Poate genera suportul canalelor de vânzare.

1. Nu poate schimba atitudinile negative ale consumatorilor asupra produsului / serviciului;

2. Nu poate inversa tendinţa de declin a vânzărilor;

3. Nu poate crea imagine de brand;

4. Nu poate compensa activitatea de publicitate inadecvată;

5. Nu poate rezolva problemele de bază ale produsului. Dacă produsul nu este bun/calitativ, nici o ofertă promoţională nu-l poate impune consumatorului;

6. Utilizată prea des, poate duce la erodarea imaginii de brand.

Tehnici de promovare a vânzărilor

Pentru atingerea obiectivelor propuse, se pot utiliza o multitudine de tehnici promoţionale. În alegerea celei mai potrivite dintre acestea, se ţine seama de etapa din ciclul de viaţă al produsului, caracteristicile produsului şi pieţei-ţintă, distribuţie, mediul concurenţial, legislaţie şi bugetele disponibile.
 
Cele mai întâlnite tehnici de promovare a vânzărilor orientate spre consumator sunt:

Încercarea gratuită (Sampling)

Este cea mai eficientă tactică pentru generarea încercării iniţiale a produsului, dar foarte costisitoare. Condiţia este ca produsul sa aibă avantaje evidente faţă de produsele concurente. Consumatorul are şansa de a încerca produsul fără nici un cost sau risc. De obicei, se utilizează la lansarea de produse noi pe piaţă sau a celor existente pe o piaţă nouă. Se poate organiza în locurile de vânzare, în stradă, la deferite evenimente (expoziţii, concerte, etc).

Reducerile de preţ

Foarte des aplicată, această metodă convinge consumatorul că economiseşte bani, procurând anume acel produs / serviciu. Se foloseşte, mai ales, la lichidarea stocurilor de mărfuri nevandabile. Se comunică la locul de vânzare, pe ambalaj (on-pack communication) sau prin canalele mass-media. Gradul de eficienţă este foarte înalt dacă reducerile se combină cu merchandising-ul, lucru evident în cazul magazinelor de îmbrăcăminte.

Vânzările grupate

Reprezintă un ansamblu de tehnici promoţionale ce vizează vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preţ mai mic celui rezultat din însumarea preţurilor individuale.

Cupoanele sau bonurile de reduceri

Este o metodă selectivă, acordând o reducere de preţ unui public-ţintă ales de producător/detailist. Cupoanele se distribuie prin poştă, reviste, în sau pe ambalaj.

Cadourile promoţionale (give-aways)

Sunt folosite ca mijloc de vânzare şi privesc facilităţile pe care consumatorul le va primi cumpărând produsul dat, oferind obiecte, prime sau servicii în cadrul concursurilor, jocurilor, loteriilor, etc. Foarte populare sunt cadourile momentane, pe care clientul le primeşte chiar în locul de vânzare al produsului, contra unei dovezi de cumpărare (Proof of Purchase) – umbrele, ceşti, brichete, tricouri şi multe alte premii branduite. Alteori, cadourile se dăruiesc clienţilor actuali, pentru fidelizarea lor.
Poza:

Promoţiile, din simple instrumente şi tactici agresive de stimulare, tind să devină instrumente de comunicare, care nu mai permit abateri de la imaginea de brand. Astfel, tot mai multe companii organizează promoţii integrate, cu mesaje, mecanisme elaborate în compatibilitate cu pesonalitatea şi imaginea brandului. Tendinţa este de simplificare la maximum a mecanismului de intrare în promoţie, pentru a mări accesul la câte un premiu pentru fiecare consumator; însă premiul cel mare implică o creativitate to mai vizibilă, pentru că defineşte conceptul de comunicare şi mesajul pe care-l transmite.
Promoţiile cunosc o ascensiune deosebită în ultimii ani la noi, mărcile se luptă pentru fiecare consumator, organizând simultan oferte promoţionale. Cum se poate face faţă concurenţei? Răspunsul este simplu – prin originalitate şi creativitate!

Cele mai întâlnite tehnici de promovare a vânzărilor orientate spre distribuitori sunt:

Acţiuni de reducere a preţului

Rabatul comercial se acordă în cazul deficienţelor de calitate;
Rabatul sezonier se acordă clienţilor care achiziţionează marfa în afara sezonului;
Remiza este o reducere procentuală acordată în afara facturii pentru cantitate, colaborare şi rezultate bune, etc.

Merchandising şi materialele la locul de vânzare (POS materiale)
Conferinţe şi prezentări organizate pentru dealeri (Sales Meetings)
Organizarea concursurilor între punctele comerciale
Informarea, antrenarea prin distribuţia materialelor tipărite
Progarame de loialitate (concursuri, premii, programe de motivare)

Biblioteca Antreprenorului Următoarea pagină >>

 

Adreseaza o intrebare
Ratele de schimb 23.10.2015
Cod Rata MDL
EUR 1 22.5201
USD 1 19.9037
RUB 1 0.3178
RON 1 5.0843
UAH 1 0.9068
Newsletter

Aici te poţi abona la NEWSLETTER pentru a primi prin e-mail noutăţile ce apar pe Portal.

Chestionar
Agenda locală

Meteo 21.09.2017
  • Chişinău

    9°C

    vînt ; 2m/s
  • Bălţi

    11°C

    vînt ; 4m/s
  • Tiraspol

    8°C

    vînt ; 3m/s