Căi de distribuție

Pentru a realiza exporturi în Uniunea Europeană este important să știți, că politicile ce reglementează comerţul exterior țin de competența Uniunii Europene, iar statele-membre nu au o politică proprie în acest domeniu. Dezavantajul este că procesul de luare a deciziilor privind anumite subiecte ce țin domeniul comerţului exterior durează. Acest lucru, însă, este compensat prin avantajul că exportatorul din anumite ţări ale UE nu se preocupă de reglementările privind comerţul extern al fiecărui stat în parte.

Identificând potențiali parteneri de afaceri este necesar să vă informați despre aceștia. În acest scop puteți apela la mai multe baze de date disponibile care oferă gratuit sau contra unei taxe informații despre diverse întreprinderi. Un exemplu relevant ar fi firma „Kompass” care dispune de o bază de date în acest sens (http://www.kompass.mdetc).


Problema fundamentală a comerțului exterior este modalitatea de livrare a produselor către client - sigur, rapid, eficient și la costuri reduse.

 Distribuția comercială determină succesul ori eșecul unei afaceri în comerțul internațional.

Căi de distribuție – piața externă:


Casă de comerț

Colaborarea cu o casă de comerț nu reprezintă exportul în cel mai strict sens.

Dumneavoastră vindeți produsele unei întreprinderi, stabilite pe teritoriul Republicii Moldova, care prin intermediul propriilor canale de distribuție le va comercializa pe piața externă.

Avantajul constă în organizarea unei afaceri comode fără implicarea riscurilor.

 Dezavantajul însă ține de faptul că strategia de marketing este elaborată de partenerul dvs., astfel nu aveți posibilitatea să influențați metodele de promovare a produselor.

Rolul dvs. este cel de spectator pasiv, care urmărește activitatea de pe piață, de la distanță, fără a putea să vă implicați și să acumulați anumită experiență.


Importator

Avantaje: costuri inițiale mici, realizare rapidă.

Dezavantaje: participarea poate fi limitată ori parțial influențabilă, iar produsele concurenților ar putea fi distribuite prin intermediul aceluiași importator. Este recomandabil ca această cale de distribuție să fie aleasă atunci când importatorul oferă o garanție de achiziționare a produselor dvs. pe termen lung.

Distribuitori autorizați

Avantaje: stabilirea unei legături mai strânse, o prezență durabilă pe piață și existența unui birou permanent de informații.

Dezavantaje: identificarea partenerilor devine un proces de lungă durată, iar la început nu va exista o reprezentanță exclusivă.


Angrosiști

Avantaje: pot fi folosite contactele deja stabilite ale angrosiștilor. Ei au deja formate rețele de distribuție cu o largă acoperire teritorială.

Dezavanataje: marje ridicate, mediu concurențial direct.



Agenți comerciali
Avantaje: pot fi bine dirijați, pot fi urmărite propriile obiective/priorități, poate fi creat un serviciu de asistență pentru clienți.
Dezavantaje: implicarea unor costuri ridicate, în special, pentru reprezentările exclusive. Prin intermediul unui agent comercial vă este asigurată prezența rapidă pe o piață nouă. Pe lângă cunoștințele specializate și de ramură un agent commercial vă pune la dispoziție și contactele personale deja stabilite. Un reprezentant bun vă va informa regulat despre schimbările de pe piață și va veni cu sugestii privind îmbunătățirea calității produselor. În cazul în care veți coopera cu un partener incompetent toate eforturile depuse vor fi zădarnice.
Datele de contact ale potențialilor agenți sunt incluse în cataloage specializate sau îi puteți cunoaște la diverse târguri și expoziții ori la evenimente profesionale. Unii dintre agenții contactați ar putea insista neapărat să introducă produsul dvs. în portofoliul lor motivând că ar avea cele mai bune contacte pe piață și că ar fi interesați să semneze un contract general de reprezentare. Însă este important să știți faptul că interesul agentului exclusiv nu este de a obține doar o singură comandă, ci de a-i ține pe operatorii nou-intrați cât mai departe de piață, pentru a-și proteja produsele pe care acesta deja le reprezintă. Se mai întâmplă și cazuri când agenții comerciali speculează cu niște afaceri selectate la întâmplare pentru a-și însuși un comision.
Filiale proprii
Avantaje: veți avea parte de un birou de reprezentanță de calitate, veți reacționa mai rapid la schimbările de pe piață și veți putea gestiona mai bine afacerea. Dezavantaje: succesul va implica cheltuieli relativ mari și va dura mai mult până se va face resimțit.

Vânzări directe către consumatorul final
Avantaje: presupune costuri relativ mici de distribuție și permite un contact direct cu consumatorul final.
Dezavantaje: implică cheltuieli mari de pregătire, iar posibilitățile de gestionare sunt limitate.
La planificarea căilor de distribuție se va ține cont de următoarele aspect cheie:
Cooperare comercială la nivel național în domeniul exportului

Stabilirea unei cooperări în domeniul exportului între câteva companii mici și mijlocii este o alternativă rațională pentru a câștiga noi piețe externe. La etapa inițială, volumul afacerilor fiecărei întreprinderi în parte, de obicei este mic, astfel încât organizarea exportului (traduceri, vizitarea clienților) nu este rentabilă. În acest caz este mai avantajos ca firmele cu aceeași gamă de produse (nuci, struguri, miere) să se unească în Asociații și să-și exporte marfa. Astfel ar reduce din costuri, își vor mai ușor găsi parteneri de afaceri, iar profitul va fi mai mare.