Avantajele unei afaceri deja existente

Dacă am face o alegorie, atunci când îți cumperi propria locuință, tu ce preferi? O clădire absolut nouă, unde faci totul după bunul plac, dar cu investiții mai mari, ori o casă deja mobilată în care vei face schimbări minore? Cam așa stau lucrurile și atunci când vrei să te lansezi în lumea afacerilor.


Dacă ai o idee unică de produs sau de serviciu, dacă vrei să introduci pe piață lucruri inovative, ori ai un hobby al tău personal pe care vrei să-l dezvolți într-o afacere profitabilă, start-up-ul ar fi soluția potrivită pentru tine. A deveni antreprenor, însă nu înseamnă neapărat să pornești o afacere de la zero. Te poți lansa în mediul business-ului și prin cumpărarea unei afaceri deja existente.


Acest lucru îți poate conferi un anumit grad de certitudine, pentru că produsul sau serviciul oferit de o anumită întreprindere este deja acceptat de piață. Restul ține de management și abilitatea ta de a crea valoare adăugată. Când pornești o afacere de la zero, ești mult mai supus riscurilor de a eșua fie din punct de vedere al prețului, fie din punct de vedere al poziționării față de consumatori, fie din punct de vedere al promovării. Achiziționarea unui business existent reduce semnificativ aceste riscuri, pornind de la premisa că acesta a trecut deja printr-o serie de încercări. O afacere care are istorie, are stabilite și procedurile, și modul de operare a tuturor funcțiilor necesare: de la  procesul de producție și vânzări până la contabilitate și remunerarea angajaților.


De regulă, un start-up începe să aducă profit abia după 6-12 luni și asta în cel mai bun caz. Pe lângă investiția inițială, antreprenorul trebuie să fie în stare să susțină afacerea până când aceasta trece pragul de rentabilitate. Multe afaceri de la zero pot eșua din cauza că rămân fără finanțare la jumătate de drum. În cazul unei afaceri existente, te poți bucura de beneficii imediate: firma este deja „pusă pe picioare”, are vânzări și generează bani lunar.


În altă ordine de idei, avantajele procurării unei afaceri deja existente sunt următoarele:


  • Durata de lansare este relativ mai mică, deoarece o întreprindere existentă dispune de utilajele necesare, de personal calificat, de relații stabilite cu furnizorii și clienții;

  • Obținerea unor venituri imediate, deoarece nu se începe de la zero;

  • Folosirea experienței acumulate și a activelor dobândite, întreprinderea deja având un nume cunoscut pe piață, relații bine definite cu furnizorii de materii prime și/sau servicii etc.;

  • Existența unui personal calificat;

  • Existența unei piațe de desfacere și experiență în domeniul respectiv.


Cu toate acestea, trebuie să fii conștient că odată ce vei cumpăra o afacere existentă va fi nevoie s-o optimizezi. Mai mult decât atât, poți întâmpina și dificultăți. De exemplu, întreprinderea nu este profitabilă, angajații nu vor dori să lucreze pentru tine în calitate de noul proprietar, întreprinderea este prost amplasată ori are o reputație îndoielnică, personalul poate avea nevoie de traininguri de instruire, ceea ce va implica resurse atât financiare, cât și de timp etc. Deci, înainte de a cumpăra o afacere, trebuie să faci o analiză foarte minuțioasă a acesteia după mai multe criterii.



Factorii de care trebuie să ții cont

Cea mai mare întrebare atunci când te gândești să preiei un business este: cât costă? Dacă în cazul bunurilor obișnuite, prețul poate fi determinat relativ ușor, în cazul afacerilor este mai greu și asta pentru că fiecare afacere este unică prin natura sa, valoarea acesteia fiind stabilită și în funcție de elementele intangibile cum ar fi brand-ul, cunoștințele acumulate și expertiza angajaților, relațiile cu autoritățile publice sau cu mediul de afaceri în general.


Nu te grăbi să achiziționezi o afacere înainte de a o evalua minuțios după următoarele criterii:


Operațiile financiare - vezi registrele și înregistrările companiei, înscrisurile din contabilitate și metodele folosite. Analizează mișcarea fluxurilor de bani trecute, prezente și proiectate. Ia în considerație și împrumuturile bancare existente și ratele dobânzilor. Verifică prețurile și stabilirea lor în raport cu industria în care activează.


Personalul - revizuiește aptitudinile, experiența, salariile și compensațiile salariaților, statele de plată și toate aspectele legate de resursele umane.


Echipamentele - cercetează toate leasingurile și proprietățile. Evaluează gradul lor de uzură. Vezi dacă există posibilitatea de a crește valoarea acestora.


Operațiunile curente de afaceri - nu mai puțin important este amplasamentul întreprinderii, vânzătorii, furnizorii, managementul, relațiile cu clienții etc.


Marketingul - examinează campaniile promoționale și departamentul de relații publice ale companiei dacă acestea există. Notează-ți strategiile de marketing si compară-le cu cele ale concurenților.


Cunoașterea motivelor reale care l-au determinat pe întreprinzător să-și scoată la vânzare afacerea ajută la luarea unei decizii corecte. Totuș, ia aminte că e puțin probabil ca, fiind întrebat direct, întreprinzătorul să-ți răspundă sincer că: „afacerea merge prost, concurența în domeniu este foarte puternică, iar amplasarea este nefavorabilă”. De cele mai multe ori se invocă asemenea motive ca: insuficiența mijloacelor de dezvoltare sau schimbarea domeniului de activitate a proprietarului.


Pentru a afla motivul real, fă câteva vizite la întreprindere, discută cu angajații, clienții, localnicii, concurenții și, mai important, apelează la specialiștii în domeniul evaluării afacerii.



Procesul de cumpărare a afacerii

1. Ca și în cazul imobiliarelor, vei avea nevoie de o comparație. Vezi câte afaceri de același gen s-au vândut sau ar putea fi vândute în spațiul tău geografic.


2. Află datele generale ale companiei, evoluția capitalurilor. De exemplu accesează site-ul idno.md, Registrul de Licențiere, ș. a.  


3. Angajează un expert-evaluator cu o experiență considerabilă și aptitudini necesare. În efectuarea evaluării, expertul va determina valoarea reală a afacerii, stabilind prețul achiziției. Vezi aici lista experților-evaluatori întocmită de către Camera de Comerț și Industrie. Consultă de asemenea brokerii imobiliari, contabilii-auditori și nu în ultimul rând juriștii.


4. Nu semna nici un contract de cumpărare până nu vei discuta cu proprietarul afacerii, consultând în același timp și un jurist.


5. Negociază prețul. Vânzătorii se așteaptă să existe negocieri. Totuși fii rezonabil atunci când vrei să scazi prețul.



Evaluarea afacerii

Cu toate că serviciile evaluatorilor costă, de obicei constituind de la 2 până la 15 la sută din costul tranzacției, cheltuielile suplimentare sunt îndreptățite deoarece, pot preveni erorile regretabile. Evaluarea afacerii începe cu diagnosticarea ei din punct de vedere comercial, tehnologic, financiar, juridic, al resurselor umane și al managementului, fiind urmată de determinarea valorii acesteia.


Diagnoza comercială include următoarele aspecte esențiale:

  • tendințele de dezvoltare a pieței: este în creștere, descreștere sau staționează;

  • mărimea pieței și cota pe piață a afacerii ce se vinde;

  • clienții și structura clientelei - cine sunt, care sunt veniturile și preferințele lor, ce factori influențează decizia lor de cumpărare;

  • furnizorii - numărul și structura acestora, dependența față de anumiți furnizori;

  • concurenții - cine sunt, unde sunt amplasați, care sunt punctele forte și cele slabe ale concurenților în comparație cu întreprinderea evaluată;

  • amplasarea - unde este amplasată întreprinderea, care sunt avantajele și dezavantajele amplasării date;

  • produsul și prețul;

  • acțiunile publicitare, bugetul promoțional și imaginea întreprinderii pe piață.


Diagnoza tehnică se referă la analiza:

  • echipamentului existent, pentru a evalua starea de funcționare și gradul de uzură, a determina peste cât timp va fi necesară modernizarea sau înlocuirea acestuia și care vor fi cheltuielile suportate;

  • clădirilor (oficii, secții de producție, depozite) și terenurilor, a corespunderii situației reale cu documentația tehnică;

  • tehnologiei aplicate și a modului de organizare a procesului de producție;

  • calității producției și a nivelului inovațiilor.


Diagnoza resurselor umane și a managementului ia în calcul următoarele aspecte:

  • numărul, structura și calificarea personalului;

  • productivitatea muncii;

  • relațiile din colectiv;

  • competența echipei manageriale;

  • mărimea salariilor;

  • loialitatea angajaților față de noii proprietari.


Diagnoza financiară se bazează pe:

  • cheltuielile suportate de întreprindere și veniturile obținute de aceasta;

  • situația fluxurilor de numerar;

  • rentabilitatea firmei;

  • lichiditatea financiară;

  • capacitatea de plată.


Diagnoza juridică se referă la:

  • analiza documentelor referitoare la legalitatea constituirii afacerii și actele de constituire;

  • dreptul de proprietate;

  • fondatori și cota acestora în capitalul social al societății;

  • contractele de vânzare-cumpărare și de arendă;

  • informația despre existența litigiilor și etapa de soluționare a acestora.



Stabilirea prețului

După ce afacerea a fost evaluată, următorul pas este determinarea valorii întreprinderii și stabilirea prețului afacerii. De regulă, prețul se stabilește în procesul negocierilor dintre vânzător și cumpărător, astfel încât suma să fie acceptată de amândoi.


În urma negocierilor se concretizează toate condițiile de vânzare-cumpărare, care ar asigura o tranzacție fără probleme majore. De exemplu, sunt cazuri când afacerea a fost cumpărată, însă noul proprietar nu s-a interesat de faptul cui aparține terenul pe care este amplasată afacerea, ca urmare cheltuielile neprevăzute cresc, deoarece trebuie să plătească arenda pentru pământ sau să cumpere suplimentar pământul.


Dacă procesul de negociere s-a finalizat cu succes, atunci are loc încheierea contractului de vânzare-cumpărare a întreprinderii, care este autentificat notarial și se înregistrează la Camera Înregistrării de Stat. Din momentul semnării actului de predare, cumpărătorul intră în drepturi depline asupra afacerii, devenind noul ei proprietar.